インセンティブとは?分かりやすく例文を使って解説!

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インセンティブとは?

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インセンティブの意味・定義とは?

インセンティブ(Incentive)とは、「刺激、動機、誘因、動因」などが本来の意味ですが、経済学やマーケティングでは「意欲を引き出すために外部から与える奨励や刺激、報奨など」を意味します。

インセンティブは、金銭や物品の提供、旅行、賞による名誉などの形で提供されます。
よく目にする例としては、営業職のインセンティブではないでしょうか。
営業職においては販売報奨金とも呼ばれ、会社が販売や契約受領などの目標・ノルマを達成した営業社員に支給する報奨金を指します。

呼び方は様々で、『歩合給』『出来高給』『業績手当』などがインセンティブとして該当します。
営業職社員が契約した売上の数%が給与に反映されたり、1契約につき何万円、など内容は各企業の制度によって様々です。

また、メーカーから販売会社に販売促進として設けられることもあり、現金以外にも商品や旅行券なども特別賞のような形で与えられることもあります。
営業活動以外においても、流通や販売、経営など、さまざまな分野で導入されています。

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インセンティブの種類

インセンティブは大きく分けると2つあり、上記のような営業活動や販売を行う社員などに向けたものは「セールスインセンティブ」と呼びます。
一方で消費者に向けたインセンティブの施策もあり、それを「消費者インセンティブ」と呼びます。

セールスインセンティブ

セールスインセンティブは、企業が自社社員に向けた営業施策として、成績に応じて賞与の提供や月額の変動、またストックオプション制度などがあります。
いずれも社員の活動意欲を刺激し、企業としてより多くの利益を得るための施策となります。
刺激策の内容から、さらに大きく2つに区分することができます。

・金銭、物品

営業成績が優秀な社員に対する賞金や報奨金、もしくは現金以外に商品提供、招待旅行、海外研修旅行などを与えるものです。
新商品の拡販や全体として成績が振るわない際のテコ入れとして活用され、即効性があります。
しかし長期化するとマンネリから刺激力は低下すると言われます。

・名誉

社内の営業コンテストや表彰式などで、優秀者に表彰や称号などを与えるものです。
年間のMVPなどを目標とする社員もいるでしょうから、長期的な効果として有効な策と思われます。
また、金銭や名誉へのインセンティブを組み合わせて実施することが有効です。

消費者インセンティブ

消費者に購買意欲を持たせるなど、動機付けをするための施策です。
値引き、 特典・おまけ、プレゼント、懸賞、ポイントなどが挙げられます。
目的としては、「新規顧客との接点づくり」として、これまで関心がなかった顧客や競合商品のファンなどにこちらを向いてもらうことに効果的です。

人は「得をしたい」というより「損をしたくない」という心理の方が大きく働き、行動を決めると言われています。
「おいしくなかったらどうしよう」「無駄になったらやだな」という心理をおまけや特典を付けることにより、軽減することができ、購入を後押しすることになります。

また、新規顧客ではなかったとしても、より深く商品のファンとなってもらうために、「既存個客との関係構築」としても活用されます。
ポイントの還元率が高かったり、割引額が大きいなど、定期での利用がある顧客や優良顧客に対し優遇をしたりする方法もあります。

ただ、単におまけなどを提供し一時的な販売数を増やすだけでは長続きがしません。
キャンペーンなどを実施する際には商品のブランドイメージを印象づけたりして、長く商品を愛してくれるファンを育成することにつなげられるような施策が最適でしょう。

そのためには「どういう顧客層に、どんな商品を提供するのか」というターゲティングなどを施していくなど様々な工夫が必要です。
結果、何度も商品を購入してくれるリピーターが増えれば売上は大きくなっていくはずです。

トレードインセンティブ

流通業の中で取引量や金額に応じた割引を行う数量割引やリベートを支払う「トレードインセンティブ」があります。
具体例として有名なものは携帯電話の販売が挙げられます。
携帯電話ショップなどで携帯電話端末が「実質無料」など破格で提供されているのを目にしたことがあるのではないでしょうか。

本来は数万円の価値がある携帯電話を格安で販売できるのは、販売業者に大本の携帯電話会社からのインセンティブがあるからです。
携帯電話が売れるにつき、携帯電話会社はインセンティブとして一定金額を販売業者に支払う契約をしています。

ですから販売業者は端末料金を仕入価格よりも安く販売できるということです。
携帯電話会社は携帯電話をより多く普及させることができ、消費者は携帯電話をより安く購入でき、さらに販売会社は安く売っても契約を増やし利益を得ることができます。
こちらも販売を促進させるためのインセンティブの活用となります。

しかし、インセンティブを導入した販売手法は、商品の導入期には効果的であっても、価格の低下や供給過剰によって、ブランドの価値を低下させるおそれがあります。商品のライフサイクルを見極めて、複数のインセンティブの使い分けや組み合わせを行うことが必要です。

裏切りのインセンティブ

経済理論の一つ、「ゲーム理論」における「囚人のジレンマ」というゲームモデルがあります。
登場するのは、とある犯罪の容疑者A、Bの2名と、取り調べをする警察官です。共犯の疑いのある2人は別々の部屋で取り調べを受けており、容疑者同士は意志疎通をすることはできません。

黙秘を続けられてもらちが明かないので、警察官は容疑者2名に下記のような条件を提示することにしました。
 
条件1:AとBの両方とも黙秘を続けたならば、問答無用で懲役2年にする。
条件2:一方が自白したならば、自白した方は釈放する。ただし黙秘を続けたもう1人は懲役10年となる。
条件3:2人とも自白したら、2人とも懲役5年とする。
 
2人とも黙秘することが最も懲役年数が少ない形となりますので、容疑者双方が打ち合わせできる環境であれば、条件1を選ぶでしょう。
 
しかし、「自分が黙秘をしても、もう片方が自白をすれば自分は懲役10年となる。」という疑いが頭をよぎります。
片方が協調(黙秘)した場合、自分が裏切ったら自分は懲役0年で済みます。
自分も黙秘を続けたら、懲役2年となります。従って自分は裏切った方が得です。

片方が裏切って自白した場合、自分が裏切ったらお互いに自白しているので懲役5年、自分が黙秘し続けたら片方は釈放されるのに対し自分は懲役10年になってしまう。
従って、自分も裏切った方が懲役の年数が少ないのでやはり裏切るという選択をした方が得なのです。
 
片方が協調でも裏切ろうとも、裏切った方が得という事になります。
しかし、それはもう片方にとっても同じであり、打ち合わせできない状況ではお互い個人のメリットを考え裏切ってしまう結果になることが予想できます。
結果、号砲が裏切った挙句にはお互いが黙秘をするより刑が重くなってしまいます(お互い黙秘を続ければお互い懲役2年、両方とも自白したらお互い懲役5年)。
 
これは「裏切りのインセンティブ」と呼ばれ、「自分だけ裏切れば得をする」という状況では、誰もが裏切りの動機や誘因(インセンティブ)を持ち、そして実行してしまうということです。
これは企業間の戦略的提携においてや、国家間での軍拡問題などでも考えられています。
また、全体を見渡したり後から考えれば最善の策がわかっても、目の前のインセンティブにつられて自己の利益を追求し、結果として不利益な行動をしまうということがうかがえます。

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まとめ

インセンティブにもさまざまな種類があることがお分かりいただけたでしょうか。
顧客や社員を動かすにあたり、インセンティブの導入は効果的です。
動かすのは人の心なので、対象となターゲットやタイミングなどでも効果は大きく変わってきます。
与えたい効果、目的などを考慮した上で、活用いただければと思います。

 

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